"We zien dat klanten soms langer doen over besluitvorming en dat ze vragen om
prijsverlaging. Aan de andere kant zien we dat uitstel nog niet leidt tot
afstel. De uitkomst van onderhandelingen is nu lastig te voorspellen”. Dat
zei Kasteel donderdag tegenover ANP-Reuters.

Allerlei constructies
"We bedenken allerlei constructies om er met klanten toch uit te komen”, zei
Kasteel. "Soms nemen we genoegen met een prijsverlaging in combinatie met
een langere contractduur of we leveren meer capaciteit voor hetzelfde
bedrag.” Hij vergelijkt de huidige situatie met die van de vorige dip voor
de sector, rond 2003. "Toen wilden klanten contracten ook in mootjes hakken.
Dat zie ik nu niet gebeuren.” Het aantal nieuwe contracten blijft volgens
Kasteel redelijk constant.

Sommige analisten uitten eerder twijfels over de houdbaarheid van de
schuldpositie van Ordina. Kasteel noemt de financieringspositie echter
"comfortabel”. Het bedrijf sprak met de banken af dat de verhouding tussen
de nettoschuld en het bedrijfsresultaat (de ebitda) onder de 2,75 moet
blijven. "Gaat de markt een andere beweging maken dan is er een hele andere
situatie. Maar dan moet er wel een zodanige impact op de ebitda zijn dat we
daarmee aan de slag moeten.” Eind 2008 bedroeg de nettoschuldpositie 85
miljoen euro. Herfinanciering is volgens Kasteel nu niet aan de orde.

Kostenbesparingsprogramma
Het eerder aangekondigde kostenbesparingsprogramma, waarbij driehonderd mensen
hun baan hebben verloren, loopt volgens Kasteel nog steeds op schema. "We
hebben geen nieuwe kostenbesparingen op het programma staan.” Ordina wil
met het huidige programma 15 miljoen euro besparen in 2009 en 25 miljoen in
2010.

De focus van Ordina ligt momenteel op margebehoud en minder op het vergroten
van marktaandeel. "We hebben de afgelopen jaren een stevige marktpositie
verworven.”

Te vroeg
De crisis is volgens Kasteel twee jaar te vroeg gekomen. "Wij hielden, gezien
de langetermijn cyclus, rekening met een dip in 2010, 2011.'' De situatie
die zich heeft voorgedaan sinds oktober was volgens Kasteel niet te
voorspellen. "Hier bouwen we onze strategie dan ook niet op.''

Hij houdt er rekening mee dat de langetermijncyclus voor de sector in de
toekomst weleens anders zou kunnen verlopen dan in de laatste decennia. "De
cadans zou weleens kunnen afvlakken. Dit heeft ook te maken met de
verandering van de diensten die we leveren. Sinds eind jaren '90 is
automatisering een meer strategisch instrument geworden. It-bedrijven moeten
meer over de bedrijfsvoering van de klant weten.''

Dit artikel is oorspronkelijk verschenen op z24.nl